כתבה · תמחור
איך לתמחר נכון: 5 טעויות שאוכלות לך את הרווח
אתה עובד קשה, יש לקוחות, יש מכירות, ובסוף החודש נשאר פחות ממה שהיה צריך. לפעמים התשובה לא במכירות. היא במחיר.
מאת ליאור סולומוןWAY UP – ליווי פיננסי לעסקים
המחיר הוא כנראה ההחלטה הכי חשובה בעסק שלך שאתה הכי פחות בודק. קבעת אותו פעם, אולי לפי המתחרים, אולי לפי תחושה, ומאז הוא פשוט שם.
הבעיה היא שהמחיר משפיע על הרווח בצורה הכי ישירה שיש. כל שקל שמוסיפים למחיר, בלי לאבד לקוחות, הוא שקל שנכנס כמעט כולו לרווח. וכל טעות בתמחור חוזרת על עצמה בכל מכירה.
אלה חמש הטעויות שאני פוגש הכי הרבה כשאני עובר עם בעלי עסקים על המחירים שלהם, ומה אפשר לעשות עם כל אחת.
לתמחר רק לפי העלות
השיטה הכי נפוצה: לוקחים את העלות, מוסיפים אחוז, וזה המחיר. היא פשוטה, והיא גם שומרת עליך מלמכור בהפסד על העלות הישירה. אבל היא מתעלמת מהשאלה החשובה באמת: כמה זה שווה ללקוח?
שני עסקים יכולים לעשות עבודה עם אותה עלות בדיוק. אחד פותר ללקוח בעיה דחופה, בזמן, בלי כאב ראש. השני עושה את אותה עבודה בעוד שבועיים. העלות זהה. הערך ללקוח שונה מאוד.
מה עושים: העלות היא הרצפה, לא המחיר. מעליה, כדאי לשאול מה הלקוח מקבל, מה החלופה שלו, ומה קורה לו אם הבעיה לא נפתרת.
לשכוח את ההוצאות הקבועות ואת הזמן שלך
הרבה בעלי עסקים מחשבים את המחיר לפי החומרים והעבודה הישירה, ושוכחים את כל השאר: שכירות, רכב, תוכנות, ביטוחים, הנהלת חשבונות. וגם את הזמן שלהם עצמם, בהצעות מחיר, בטלפונים, בנסיעות ובניירת.
ההוצאות האלה לא נעלמות. הן צריכות לצאת מהמחירים של כל המכירות יחד. אם הן לא בחישוב, הרווח שאתה רואה על כל עבודה הוא רווח שלא באמת קיים.
בעל עסק לשירותים גובה 200 ₪ לשעה. החומרים והעבודה הישירה עולים לו 90 ₪ לשעה, אז נראה לו שהוא מרוויח 110 ₪ על כל שעה.
אבל ההוצאות הקבועות שלו הן 12,000 ₪ בחודש, והוא מצליח לחייב לקוחות על 100 שעות בחודש. כלומר כל שעה צריכה לשאת עוד 120 ₪ של הוצאות קבועות. בפועל, כל שעה מפסידה 10 ₪, ועוד לא שילם לעצמו משכורת.
הוצאות קבועות לחודש ÷ שעות (או יחידות) שאתה באמת מוכר בחודש = כמה כל שעה צריכה לשאת
נורת אזהרהאתה מחשב את המחיר לפי כל השעות שאתה עובד, ולא לפי השעות שאתה באמת מחייב עליהן. השעות שאף אחד לא משלם עליהן צריכות להיות מכוסות מהשעות שכן.
לא לעדכן מחירים כשהעלויות עולות
הספק העלה מחיר. שכר העבודה עלה. הדלק עלה. והמחירון שלך? נשאר כמו שהיה, כי לא נעים לעדכן לקוחות.
הבעיה היא שעלייה קטנה בעלות היא לא ירידה קטנה ברווח. היא ירידה גדולה.
מוצר נמכר ב-100 ₪ ועולה לך 60 ₪. הרווח הגולמי: 40 ₪.
העלות עלתה ב-10%, ל-66 ₪. המחיר לא השתנה. הרווח ירד ל-34 ₪. כלומר עלייה של 10% בעלות מחקה 15% מהרווח.
מה עושים: לקבוע מועד קבוע לבדיקת מחירים, למשל פעם ברבעון או כשספק מרכזי מעדכן מחירון. ולעדכן בהדרגה ובשקיפות, במקום לחכות עד שהפער גדול ואז לקפוץ בבת אחת.
כלל אצבע, לא חוקכשעלות עולה, לבדוק מחדש את המחיר באותו חודש. מחיר שלא עודכן הוא בעצם הנחה שנתת לכל הלקוחות, בלי שהחלטת עליה.
להתחרות רק על המחיר
"המתחרה גובה פחות, אז גם אני חייב." זו אולי הטעות הכי יקרה, כי היא נראית הכי הגיונית.
כשהמחיר הוא הדבר היחיד שמבדל אותך, תמיד יגיע מישהו שמוכן לרדת עוד יותר. ואז אתה במירוץ שאין לו קו סיום. חוץ מזה, אתה לא באמת יודע מה המבנה של העלויות אצל המתחרה, ואם הוא בכלל מרוויח במחיר הזה.
מה עושים: להגדיר בשביל מה הלקוחות שלך באים אליך. זמינות? אמינות? מומחיות? שירות אישי? את זה צריך להגיד במפורש, בהצעת המחיר ובשיחה. ולפעמים גם לקבל שיש לקוחות שמחפשים רק את הכי זול, ושהם לא בהכרח הלקוחות שלך.
נורת אזהרהיותר ויותר לקוחות בוחרים בך רק בגלל המחיר, ואתה מרגיש שאתה עובד יותר ומרוויח פחות. זה סימן שכדאי לבדוק את המיקום שלך בשוק, ולא רק את המחירון.
לעבוד בלי מחיר מינימום
עבודה קטנה עולה לך כמעט אותו זמן כמו עבודה גדולה: הטלפון, הצעת המחיר, הנסיעה, החשבונית, המעקב אחרי התשלום. אם אין לך מחיר מינימום או הזמנה מינימלית, העבודות הקטנות האלה יכולות לאכול לך את הזמן ואת הרווח בלי שתשים לב.
אותו דבר עם הנחות: בלי רצפה ברורה שמתחתיה לא יורדים, כל משא ומתן מתחיל מאפס.
מה עושים: לקבוע מחיר מינימום לעבודה או להזמנה, ולכתוב אותו במחירון. ולקבוע לעצמך מראש את ההנחה המקסימלית שאתה מוכן לתת, לפני שהלקוח שואל, ולא באמצע השיחה.
בדיקת מחירים בשעה אחת
לא צריך פרויקט גדול כדי להתחיל. שעה אחת עם המחירון ועם הנתונים של החודשים האחרונים מספיקה בשביל תמונה ראשונה:
- לבחור את המוצרים או השירותים המרכזיים. בדרך כלל כמה פריטים אחראים לחלק גדול מהמכירות. מתחילים מהם.
- לכתוב לכל אחד את העלות הישירה העדכנית. לא זו מלפני שנה. מה זה עולה לך היום.
- להוסיף את החלק של ההוצאות הקבועות. לפי הנוסחה של טעות מספר 2.
- להשוות למחיר שאתה גובה בפועל. כולל ההנחות שאתה נותן בדרך כלל, לא רק המחיר הרשמי.
- לסמן את מה שלא מכסה את עצמו. על הפריטים האלה מחליטים: לעדכן מחיר, להוריד עלות, או להפסיק למכור.
בשורה התחתונה
תמחור נכון הוא לא לגבות כמה שיותר. הוא לגבות מחיר שמכסה את כל העלויות האמיתיות, כולל אותך, משקף את הערך שאתה נותן, ומתעדכן כשהעולם משתנה.
אם זיהית את העסק שלך באחת או שתיים מהטעויות האלה, זו בעצם חדשה טובה. כי מחיר הוא אחד הדברים שאתה יכול לשנות כבר מחר בבוקר, בלי לחכות ללקוחות חדשים.
הכתבה היא מידע כללי לבעלי עסקים. הדוגמאות המספריות הן להמחשה בלבד, וכל עסק שונה. הכתבה אינה תחליף לבדיקה מקצועית המותאמת לעסק שלך.